采購談判的制勝秘訣

課程背景：

你是否因談判前期準(zhǔn)備不足，在談判桌上常陷入被動局面？

你是否因缺乏談判布局技巧，在談判桌上經(jīng)常被對手牽制？

你是否在面對不同談判對手，無法有效匹配不同談判策略？

你是否面對強(qiáng)勢談判對手時(shí)，在談判桌上很容易做出讓步？

本課程引用豐富的情景案例剖析談判策略與技巧，提煉出 26 種談判策略與工具致力于為你帶來“更好

的工作業(yè)績和更美好的生活”。當(dāng)然最重要的時(shí)付諸實(shí)踐，真正內(nèi)化，使每一次談判都將更加成功。

課程收益：

● 做好談判準(zhǔn)備，未雨綢繆。

● 把握談判原則，爭取主動。

● 有效布局談判，步步為營。

● 實(shí)施價(jià)格談判，有章可循。

● 應(yīng)用談判策略，有的放矢。

課程時(shí)間：1-2 天，6 小時(shí)/天

課程對象：期望提升商務(wù)談判技能的專業(yè)人士，采購、供應(yīng)鏈、銷售及其管理崗位

課程風(fēng)格：考強(qiáng)調(diào)“內(nèi)容為王，實(shí)用第1，一步”授課原則與風(fēng)格

課程方式：系統(tǒng)講解、案例分享、分組研討、問答互動、情景演練、提煉總結(jié)等多種方式

課程大綱：

第1講：有效準(zhǔn)備談判

一、定位談判類型

1. 戰(zhàn)略型

2. 合作型

3. 競爭型

工具模型：談判博弈力矩陣

二、搜集有效情報(bào)

1. 市場趨勢

2. 主體畫像

3. 運(yùn)營狀況

4. 財(cái)務(wù)狀況

工具表單：24 條情報(bào)問題清單

情景案例：如何充分利用情報(bào)快速扭轉(zhuǎn)談判的被動局面？

三、分析談判形勢

1. 分析形勢

2. 評估變化

3. 扭轉(zhuǎn)形勢

工具表單：談判形勢分析問題清單

四、設(shè)定談判目標(biāo)

1. 理想目標(biāo)與底線目標(biāo)

2. 長期目標(biāo)與短期目標(biāo)

情景案例：出價(jià)的策略

五、制定替代方案

1. 替代方案（BATNA）

2. 次優(yōu)方案

3. 方案

案例分享：談判的力量在于有替代方案

六、選擇談判時(shí)機(jī)

1. 提前談判

2. 延遲談判

3. 當(dāng)下談判

案例分享：合適的談判時(shí)機(jī)贏得了整個(gè)談判

七、配備合適人員

1. 特質(zhì)搭配

2. 角色扮演

3. 意見協(xié)調(diào)

案例分享：沒有準(zhǔn)備的談判從一開始就輸了

八、設(shè)定議題議程

1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭

2. 一攬子策略與各個(gè)擊破

3. 高優(yōu)先級與低優(yōu)先級

情景案例：如何安排談判議題順序更容易達(dá)成共識？

情景案例：我們應(yīng)該首先做什么？

第二講：開場談判技巧

一、開場階段目標(biāo)

1. 建立談判氛圍

2. 探究對手想法

3. 壓縮預(yù)期空間

二、開場陳述重點(diǎn)

1. 談判議題

2. 時(shí)間安排

3. 議題順序

三、開場布局技巧

1. 讓對方先提條件

2. 不馬上接受起始條件

3. 要求高于預(yù)期

4. 不情不愿

情景案例：當(dāng)機(jī)立斷還是貨比三家？

第三講：中場談判技巧

一、中場階段目標(biāo)

1. 建立信任

2. 化解分歧

3. 促成交易

二、中場布局技巧

1. 獲取有效情報(bào)

2. 讓對方有決定權(quán)

3. 引導(dǎo)對方分?jǐn)偛町?/p>

4. 利用模糊的上級

5. 運(yùn)用非等價(jià)交換

6. 解決燙手山芋

7. 有效化解沖突

工具模型：信息交換四種模式

情景案例：如何利用非等價(jià)交換獲取對方承諾？

情景案例：如何應(yīng)對對方的主張？

情景案例：一個(gè)不可能完成的任務(wù)

案例分享：情報(bào)管理不善付出了沉重代價(jià)

第四講：收場談判技巧

一、收場階段目標(biāo)

1. 確認(rèn)結(jié)果

2. 達(dá)成共識

3. 重建關(guān)系

二、收場布局技巧

1. 蠶食鯨吞

2. 打破僵局

3. 不情不愿

4. 契約精神

三、結(jié)束談判方式

1. 總結(jié)與確認(rèn)

2. 微小讓步

3. 最后提議

4. 擇期再談

情景案例：爭取還是放棄？

第五講：開展價(jià)格談判

一、談判時(shí)機(jī)選擇

1. 有利時(shí)機(jī)

2. 不利時(shí)機(jī)

工具清單：價(jià)格談判的有利時(shí)機(jī)清單

二、價(jià)格談判策略

1. 基于競爭談判

2. 基于事實(shí)談判

情景案例：如何設(shè)定價(jià)格談判的底線目標(biāo)？

情景案例：如何根據(jù)條件變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格？

三、漲價(jià)談判策略

1. 延遲策略

2. 基于事實(shí)

3. 差額分?jǐn)?/p>

4. 模糊上級

案例演示：應(yīng)對漲價(jià)的談判演示

第六講：應(yīng)用談判策略

一、買方優(yōu)勢下的談判策略

1. 擠壓法

2. 夾擊法

3. 化整為零

4. 準(zhǔn)備走人

5. 最后通牒

二、賣方優(yōu)勢下的談判策略

1. 化零為整

2. 高層介入

3. 替代方案

4. 利用準(zhǔn)則

5. 情感補(bǔ)償

6. 承認(rèn)權(quán)力

7. 非等價(jià)交換

情景案例：面對強(qiáng)勢對手如何贏得談判主動？

三、力量均衡下的談判策略

1. 重視對方

2. 基于事實(shí)

3. 坦誠相對

4. 非等價(jià)交換

案例演練：一個(gè)真實(shí)的案例