《企業(yè)銷售2天強化訓練》
培訓背景：
1.出了公司門，經(jīng)常不知道要去哪；
2.只會通過出賣公司賺錢，通過低價、促銷、返利談單，怎么辦？
3.把客戶的話當圣旨，通過各種喪權侮國條款而簽下訂單，怎么辦？
4.不會借力，只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰；
5.見到客戶壓價就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負利的訂單，怎么辦？
6.不知道如何搶客戶，如何跟競爭對手博弈；
7.不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠度；
8.新客戶開發(fā)沒方向、沒方法，心比天大，但命比紙簿；
9.不知道跟客戶不同層級的人應該溝通不同的內(nèi)容；
10.不知道如何跟進客戶，推進銷售的進程；
培訓目標與收益，同比與環(huán)比：
1.提升20%訂單毛利率；
2.增加客戶15%的采購量；
3.提高10%大訂單占比率；
4.提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
5.每個訂單成交效率提升30%；
6.減少20%以上客戶流失率；
7.客戶合作期限增加1倍；
8.提升1倍的人效；
9.費效比提升一倍；
適合人員：
建議每家公司安排8人，由高管帶隊，公司核心部門安排一位參加，
5位優(yōu)秀的銷售人員，每家公司帶一臺筆記本電腦參加，（確保電量能使用3小時以上）。
課程大綱：
一、報價后如何守住價格？
1.如何塑造產(chǎn)品價值，跟競爭對手不一樣？
2.如何設定大中小客戶的成交價格目標？
3.如何預測客戶還價的節(jié)奏？
4.如何設定每次讓步的幅度？
5.每次讓步應該由誰讓？讓給誰？
6.每次讓步后如何守住條件？
7.每次讓步應該讓客戶做什么？
二、如何讓客戶買得更多？
1.為什么很多銷售人員不敢多賣？
2.如何用短的時間成交最大化的訂單？
3.如何降低談判中的“費力度”？
4.不同客戶應該如何設定銷售成交目標？
5.第一講成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？
6.客戶買完產(chǎn)品后，應該做好哪些服務讓客戶二次成交？
7.如何讓客戶長期購買，讓老客戶帶來新的訂單？
8.如何讓業(yè)務員在成交過程中更加增值，把人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本？
三、如何開展轉(zhuǎn)介紹？
1.進不了門，找不到人，判斷不了關系，怎么辦？
2.跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動聯(lián)系你？
3.獲客的成本如何才能降到0？
4.為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么？
5.我們應該讓哪些人給我們做信譽擔保？
6.找到哪些人可以讓我們節(jié)省10年的時間？
四、如何挽回與預防客戶流失？
1.提高客戶滿意度應該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？
2.服務，到底是防錯還是補救？
3.如何做好防錯性的措施？
4.客戶流失的原因有哪些？
5.如何管理客戶不同人的心里預期？
6.如何制定不同性質(zhì)的流失客戶挽回策略？
7.通過挽回流失的客戶，如何發(fā)現(xiàn)服務的盲區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的機會？
五、如何提升客戶的忠誠度？
1.企業(yè)之間差距越來越小的情況下，如何留住現(xiàn)有的客戶？
2.跟客戶的關系，如何從偶然關系變成必然關系？
3.如何衡量客戶的忠誠度？
4.如何做好客戶信息的管理與分析？
5.銷售后期，如何降低客戶的費力度？
6.如何提高銷售后期問題的一次性解決率？
六、新客戶開發(fā)；
一、吸引客戶
1.為什么客戶不同部門、層級的人關注點不同？
2.不同層級與部門的人職務特點、問題清單、痛苦清單、疑問清單；
3.為什么不同部門的需求點是矛盾的？
4.為什么有的人說一句抵得上別人說100句？
5.不同產(chǎn)品，如何判斷誰才是關鍵人？
6.為什么說服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領導匯報？
7.為什么有的人態(tài)度是支持？有人反對？有人中立？
二、跟進客戶；
1.為什么說客戶是先滿意后購買，而不是先購買，后滿意？
2.如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶？
3.為什么說跟進客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間、精力與注意力？
4.跟進客戶的不同階段目標設定；
5.跟進客戶前做好哪些資源的協(xié)調(diào)？
6.如何做好推進客戶的順序與活動安排？
三、成交客戶；
1.如何幫助客戶做縱向?qū)Ρ?，不同檔次的優(yōu)劣分析？
2.如何幫助客戶做橫向?qū)Ρ?，相同檔次不同公司優(yōu)劣分析？
3.如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優(yōu)劣分析？
4.你希望客戶不同部門相信什么？
5.如何判斷客戶的信任程度？
6.如何準備證據(jù)清單？讓客戶眼見為實
7.為什么要做銷售承諾？
8.如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料？
9.當落選時應該如何處理？
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